1994年的一天，在廣東佛山最繁華的商業(yè)街上，人流如織，但臨街的一家藥店里的無限極專柜卻冷冷清清，一位銷售員站在柜臺后，顯得有點失落。因為就要打烊了，專柜這一天的銷量卻是令人尷尬的“0”。這位銷售員，就是無限極的董事長李惠森。

為什么董事長還要親自站柜臺？

原來，無限極的第一款產(chǎn)品增健口服液上市后，雖然受到專家、學(xué)者和權(quán)威機(jī)構(gòu)的肯定與好評，連連獲獎，但因為消費者對這款產(chǎn)品并不了解，銷路沒有打開，所以最初3個月的銷售額僅為3萬元。一箱箱的產(chǎn)品積壓在倉庫里賣不出去，工廠只能暫時停產(chǎn)，車間的員工也只好放假回家。

為此，李惠森納悶不已，苦思原因何在。“是我們定價太高嗎？是保健品市場飽和了嗎？是消費者不喜歡無限極的產(chǎn)品嗎？還是銷售方式有問題？”沒人知道答案。于是，他決定親自到柜臺當(dāng)銷售員，現(xiàn)場了解顧客的需求和產(chǎn)品賣不出去的原因。

在專柜站了一天，李惠森不停地向進(jìn)店的顧客推薦增健口服液，但幾乎所有人都以不知道、沒聽說或不了解無限極而拒絕。

“0”的銷量在即將打烊的時候變成了“1”。李惠森回憶說：“那個時候進(jìn)來了一位中年婦女，在無限極專柜前停留了一下，我抓住機(jī)會向她推薦，足足花了20多分鐘跟她介紹增健口服液的科研實力、功能和使用方法，但她好像還在猶豫，直到我分享了自己使用增健口服液的親身體驗和帶來的變化，才引起了她的興趣，最后，她終于決定買一盒回去試試看。”

這一次親自站柜臺和僅有的一筆銷售，不僅讓李惠森發(fā)現(xiàn)了增健口服液賣不出去的原因，也讓他開始反思無限極產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售方式。他敏銳地覺察到：傳統(tǒng)的柜臺銷售方式，銷售員每天要面對很多顧客，沒時間向每個顧客進(jìn)行詳細(xì)的講解與示范，也比較少有產(chǎn)品的使用體驗分享，尤其像增健口服液這樣知名度不高的產(chǎn)品，就很難吸引顧客。而最后那位顧客會購買增健口服液，實際上是被他的產(chǎn)品體驗和分享所打動的。

恰巧那時，李惠森聽到一位朋友說起有直銷這種商業(yè)模式，與他的思考不謀而合，引起了他濃厚的興趣。

當(dāng)時，直銷在美國、日本、東南亞等國家和地區(qū)已經(jīng)盛行了幾十年，但直到20世紀(jì)90年代初才傳入中國，而且采用這種直銷方式的公司寥寥無幾，國人對這種直銷方式的了解也很少，可以借鑒的經(jīng)驗不多。

李惠森當(dāng)即在公司成立了一個研究直銷模式的專項小組。在接下來的兩個月時間里，他帶領(lǐng)大家訪遍中國香港、臺灣，東南亞，甚至遠(yuǎn)赴歐美，每到一地，他們都深入調(diào)研，虛心請教，漸漸地對這種被稱為“直銷”的新型銷售模式有了全面的認(rèn)識。他們通過考察證實，保健品效果好不好，最好的證明是使用者的感受，而不是超市、藥店銷售人員的推薦，因為由使用者來推薦產(chǎn)品才更有說服力。

考察歸來，公司馬上推出了一項新的市場計劃，強調(diào)“用產(chǎn)品”，即如果顧客自己用產(chǎn)品，并且通過分享讓其他人也購買了，就可以免費換產(chǎn)品。

起初，顧客對這種口碑分享式的銷售比較陌生，愿意嘗試的人不多。后來來傳蓮、李寶琴等十幾位退休醫(yī)生加入無限極，他們使用增健口服液之后，對產(chǎn)品非常認(rèn)可，便積極地向身邊的人推廣、分享，贏得了越來越多顧客的信任與認(rèn)同。慢慢地，增健口服液的銷售形勢開始直線上升。就這樣，工廠又開始恢復(fù)正常生產(chǎn)了。

李惠森和業(yè)務(wù)伙伴在一起

當(dāng)時，隨著中國改革開放的深入，下海經(jīng)商成為潮流，直銷不需要固定的經(jīng)營場所，由業(yè)務(wù)人員面對面向顧客介紹和銷售產(chǎn)品，沒有太多的資金、技術(shù)和學(xué)歷等限制，多勞多得、風(fēng)險小、時間自由，因此成為越來越多個人創(chuàng)業(yè)者的選擇。

1995年，無限極正式采用直銷的經(jīng)營模式，徹底扭轉(zhuǎn)了增健口服液的銷售局面，為無限極的發(fā)展打了一針強心劑，整個市場煥發(fā)勃勃生機(jī)，公司邁入了第一個穩(wěn)步發(fā)展的階段。